Come vendere di più?
Tutte le realtà imprenditoriali, dalla microimpresa alla multinazionale, hanno questa domanda nel loro diario di bordo.
Spesso a questa domanda si risponde dedicando molte risorse per creare campagne pubblicitarie oppure per creare nuovi prodotti.
Ma possiamo rivolgerci anche a strategie che cerchino di ottimizzare quello che già abbiamo e questo è molto interessante per le piccole e medie realtà, dove l’ottimizzazione delle risorse già disponibili deve essere sempre all’ordine del giorno.
Per fare questo è molto importante avere strutturato il nostro portafoglio prodotti e servizi, qui ti spiego di più sul portafoglio business strategico di un’impresa.
Due di queste strategie sono l’upselling e il cross selling: vediamo insieme cosa sono, differenze e come usarle.
Upselling: il cliente spende di più
L’upselling è una strategie di vendita che si applica prima che l’acquisto del bene o servizio sia finito. Si tratta di proporre un’alternativa al cliente con un costo superiore a quello che sta per acquistare.
Quando farlo?
L’upselling, nel 95% dei casi, si deve implementare prima che il cliente abbia chiuso l’acquisto, perché alla fine quello che facciamo è proporgli di sostituire il prodotto o il servizio con un altro.
Oppure gli proponiamo di aggiungere un altro prodotto a quello che già sta per acquistare così, per esempio, da usufruire di un sconto. Questa tipologia si trova spesso nei negozi di abbigliamento (sia online che offline) per spingere a un spesa maggiore da parte del cliente.
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Cross selling (vendita incrociata): completa il tuo acquisto
A differenza della strategie di upselling il nostro obiettivo qui non è che il cliente sostituisca la sua spesa per un’altra, ma che compri anche accessori o prodotti abbinati al prodotto che sta per acquistare o ha già acquistato.
Momento del cross selling?
Il cross selling può essere proposto quando il cliente è già pronto per acquistare il prodotto principale ma anche dopo, soprattutto se introdotto nelle strategie digitali dell’impresa.
Possiamo proporre al nostro cliente, per esempio, ulteriori acquisti che miglioreranno l’utilizzo del primo tramite una strategia di email marketing.
Upselling e cross selling: creare strategie di valore
L’upselling e il cross selling un tempo si vedevano come strategie di dissuasione o inganno per far spendere di più al cliente. Questa visione non è valida per il mercato contemporaneo.
Queste strategie devono essere inserite in aziende che conoscano bene il target con cui si lavora, così da dare un valore aggiunto all’esperienza di acquisto del cliente e quindi, di conseguenza, anche all’impresa.
Si tratta di offrire a chi sta acquistando una convenienza maggiore, un cliente che sarà soddisfatto con il consiglio d’acquisto parlerà bene del prodotto/servizio, potremmo iniziare una strategia di fidelizzazione, ecc.
Insomma lo scopo non è solo quel guadagno in più per l’azienda in quel esatto momento, ma anche in futuro.
Cross selling e upselling: non importa il settore
Queste strategie non sono nuove, e anche se sono applicate in molti ecommerce e marketplace, sono strategie valide per negozi locali, alberghi, vendita di servizi (telefonia, software, hosting…), ecc.
Lo scopo non è solo vendere di più, ma possiamo utilizzarle per far conoscere altri articoli presenti nel nostro catalogo, spingere la vendita di nuovi arrivi, presentare servizi minori che aumentano l’interesse del cliente nella nostra realtà, ecc. Vediamo due esempi pratici:
Albergo
Upselling: il cliente è già pronto per prenotare una stanza deluxe e gli proponiamo una suite perché per 50 euro in più potrà avere il balcone vista mare.
Cross selling: proponiamo al cliente di aggiungere un servizio aggiuntivo alla sua prenotazione (un massaggio, una cena romantica in un ristorante convezionato, ecc).
Telefonia
Upselling: offrire una tariffa con più giga per solo 2 euro in più al mese
Crosselling: offire un cellulare nuovo per utilizzare al meglio la tariffa contrattata da pagare in comode rate.
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