Il settore industriale possiede caratteristiche uniche che richiedono strategie di marketing specifiche, adattate alle peculiarità del sottosettore in cui si opera.
Tuttavia, molte campagne pubblicitarie industriali tendono a seguire modelli B2C, ereditati da casi studio e pratiche sviluppate per quel tipo di mercato. Questo approccio rischia di essere poco efficace per il B2B industriale, che necessita di strategie pubblicitarie proprie.
In questo articolo, esploreremo due aspetti fondamentali per impostare al meglio una strategia pubblicitaria industriale.
1. Analisi del marketing strategico industriale
Il marketing strategico industriale si distingue per l’analisi dettagliate di aspetti fondamentali per il settore come:
- Cicli di vendita più lunghi: i processi decisionali sono articolati e coinvolgono diverse figure aziendali, spesso richiedendo settimane o mesi per essere completati.
- Relazioni di lungo termine: la fidelizzazione è cruciale. L’obiettivo non è solo vendere, ma costruire partnership durature.
- Prodotti tecnici e specializzati: il valore non si limita al prodotto, ma si estende ai servizi correlati, come formazione, assistenza e manutenzione.
- Processo decisionale complesso: rispetto al B2C, le decisioni di acquisto industriali coinvolgono più livelli e figure professionali, ciascuna con esigenze e priorità specifiche.
Questi elementi forniscono il contesto per la definizione della strategia pubblicitaria e sono indispensabili per impostare correttamente il messaggio e il tono della comunicazione.
2. L’importanza dell’analisi del target
Per avere successo nel marketing industriale, è essenziale conoscere a fondo il proprio target. Per questo, è necessaria una segmentazione strategica dettagliata e costantemente aggiornata. Puoi approfondire di più nell’articolo Segmentazione strategica
Questo lavoro ci permette di:
- Identificare le persone chiave da contattare con la pubblicità: comprendere chi, all’interno delle aziende clienti, ha il potere di approvare un acquisto o influenzare la decisione.
- Scegliere le piattaforme più adeguate: individuare i canali digitali dove i potenziali clienti sono attivi.
- Adottare un approccio personalizzato: adattare i messaggi pubblicitari alle necessità specifiche di ciascun segmento per aumentare la rilevanza e l’efficacia della comunicazione.
Analisi strategiche + Segmentazione Strategica = Strategia Pubblicitaria a regola d’arte
Insomma, con i dati derivanti dall’analisi del marketing strategico e della segmentazione, è possibile:
- determinare il tono della comunicazione
- selezionare le piattaforme digitali più idonee per raggiungere il pubblico desiderato
- creare i messaggi giusti
- sviluppare contenuti e immagini
- scegliere il budget
- ecc
Bonus: Le piattaforme digitali per il settore industriale
L’ecosistema digitale offre diverse piattaforme pubblicitarie da utilizzare in una strategia pubblicitaria per il settore industriale, ognuna con caratteristiche uniche. Ecco le principali da considerare per il B2B industriale:
LinkedIn Ads
LinkedIn è la piattaforma per eccellenza nel B2B, ideale per raggiungere decision-maker e professionisti del settore industriale.
- Targeting avanzato: segmenta il pubblico per settore, dimensione aziendale, ruolo professionale o livello di seniority.
- Formati pubblicitari efficaci: dai post sponsorizzati agli annunci InMail, LinkedIn consente una comunicazione mirata e diretta.
- Lead generation: le campagne possono essere ottimizzate per acquisire contatti qualificati, fondamentali per il team commerciale.
Google Ads
Google Ads permette di intercettare potenziali clienti in momenti diversi del processo decisionale.
- Rete di Ricerca: consente di mostrare annunci testuali a utenti che cercano attivamente soluzioni specifiche.
- Rete Display: ideale per aumentare la brand awareness mostrando annunci visivi su siti di settore.
- Retargeting: mantiene il contatto con chi ha visitato il sito o interagito con i contenuti, aumentando le probabilità di conversione.
Facebook Ads
Nonostante sia tradizionalmente associato al B2C, Facebook offre interessanti opportunità anche nel B2B industriale.
- Ampio bacino di utenti: molti professionisti e decisori aziendali sono attivi su Facebook.
- Segmentazione dettagliata: targettizza il pubblico in base a interessi, comportamenti e dati demografici, utilizzando anche liste di clienti esistenti per creare pubblici personalizzati.
- Formati visivi e interattivi: video, caroselli e lead ads aiutano a spiegare prodotti complessi in modo semplice e coinvolgente.
Usare queste piattaforme: vediamo esempi pratici
Un’azienda produttrice di componenti per macchinari industriali potrebbe adottare le seguenti strategie:
- Fase di ricerca attiva: utilizza Google Ads per intercettare utenti che cercano componenti specifici. Gli annunci indirizzano a una landing page ottimizzata per la conversione.
- Lead Generation: su LinkedIn, sponsorizza contenuti come casi studio o ebook, rafforzando la percezione del brand.
- Retargeting: impiega Facebook Ads per riconnettersi con chi ha visitato il sito, spingendolo verso una richiesta di preventivo o contatto.
Conclusione
Una strategia pubblicitaria efficace per il settore industriale richiede una profonda comprensione del target e un utilizzo strategico delle piattaforme digitali. LinkedIn, Google Ads e Facebook rappresentano strumenti potenti per raggiungere decision maker e promuovere soluzioni complesse, consentendo alle aziende di posizionarsi come partner di fiducia nel loro settore.
