La semplicità del termine Smarketing nasconde una strategia aziendale complessa ma molto importante per le imprese.
Cosa significa Smarketing?
Questo concetto è nato dall’unione delle parole “sales” e “marketing”. L’obiettivo dello Smarketing è quello di allineare le strategie di marketing e di vendite dell’impresa con una metodologia che permetta di condividere dati, idee e obiettivi.
Perché sì è reso necessario creare una strategia aziendale sotto questo nome?
Perché di solito uno degli asset dove le imprese hanno un maggior margine di miglioramento è nella collaborazione tra vendite e marketing, due aree troppo spesso non allineate.
Ci sono due grandi motivi per cui succede questo:
- Le aree marketing e vendite sono mischiate. Questo raramente crea un allineamento poiché non si è creata un’organizzazione che divida bene le strategie e le mansioni. Così non esiste una vera sinergia, ma molto spesso situazioni di conflitto e di sovraccarico di lavoro.
- Esistono due dipartimenti ben differenziati con dinamiche di lavoro chiare ma che non comunicano tra di loro, con due conseguenze principali: perdita di produttività e difficoltà nell’ottimizzazione delle strategie.
Unire i due mondi creando sinergia
Queste sono a grandi linee le due situazioni che ho trovato negli anni nelle imprese. Quindi l’obiettivo di una strategia di Smarketing è unificare gli sforzi e il lavoro, costruendo una relazione tra vendite e marketing basata su obiettivi condivisi e una comunicazione costante.
Smarketing anche per PMI
Non è necessario avere dipartimenti di marketing e di vendite, definiti e con personale dedicato, per implementare una strategia di Smarketing.
Il tessuto imprenditoriale italiano è fatto in gran parte di PMI, le quali non hanno una struttura aziendale di questo tipo. Piuttosto sono realtà che hanno una o due persone che si occupano di queste attività, quando possibile affiancate da collaboratori esterni.
Ed è qui che l’implementazione di una strategia aziendale di questo tipo, progettata a seconda delle caratteristiche e necessità dell’impresa, fa la differenza. Una strutturazione delle diverse aree migliorerà la gestione delle strategie, la raccolta dati, l’esecuzione delle attività, ecc.
Benefici di una strategia di Smarketing
Per non fare un elenco troppo lungo vediamo qui 3 benefici fondamentali di questa strategia imprenditoriale:
Aumento delle conversioni dei clienti potenziali
Una maggiore e strutturata comunicazione tra queste aree di lavoro migliorerà la comunicazione con i potenziali clienti e, di conseguenza, la probabilità di conversione sarà molto più alta.
Migliora il ROI
Una delle strategie per migliorare il ROI di un’impresa è proprio lo Smarketing. Una gestione chiara e incrociata del processo di vendita e delle azioni di marketing permetterà di conoscere meglio la tipologia di lead, come sono seguiti, quando intervenire per riprendere il contatto oppure lavorare con altre attività di marketing
Per questo è molto importante avere chiaro il processo di vendita strategico e come si sta sviluppando, qui un articolo completo al riguardo: Processo di vendita strategico – 3 elementi chiave e una guida gratuita
Personalizzazione
Uno degli obiettivi più importanti per le imprese è quello di personalizzare sempre di più l’esperienza dei clienti. L’integrazione e le analisi combinate, tra i dati delle vendite e di marketing, permetterà di conoscere meglio i clienti; quindi l’azienda non solo potrà migliorare la loro esperienza, ma riuscirà anche a presentar loro nuove tendenze e prodotti, seguendo gli studi e le analisi di mercato provenienti dalle analisi strategiche.
Per fare questo lavoro serve anche una segmentazione strategica condivisa da tutte le area.
Esempio marketing e vendite nel B2B
Nel B2B la raccolta di lead andrebbe seguita da un contatto diretto e immediato con quei lead più caldi per l’impresa (cioè, quelle aziende che hanno dimostrato un forte interesse per i prodotti/servizi oppure sono potenziali clienti importanti per l’impresa). Quindi qui parliamo prima di marketing (raccolta lead) e poi di vendite (contatto diretto).
Per sfruttare al meglio questo lavoro è opportuno avere un’integrazione di strategie, sistemi di dati interconnessi e una comunicazione aggiornata. Questo migliorerà i contatti con il potenziale cliente, il monitoraggio del processo di vendita e le eventuali ulteriori azioni di marketing per chiudere il contatto diretto.
Unire senza mischiare
Insomma, come abbiamo visto, si tratta di una strategia che cercherà di unire questi mondi senza mischiarli, per facilitare il lavoro di chi se ne occupa, aumentare le opportunità di vendita e ottimizzare anche le azioni di marketing.
Rendere agile e più produttivo il lavoro di queste aree porta sempre notevoli vantaggi alle imprese.
