32.Processo vendita strategico: 3 elementi chiave

Il processo di vendita strategico nelle micro e piccole realtà, ma anche nelle medie imprese, molte volte viene sottovalutato.

Si concentra tutto il lavoro nella parte del marketing senza analizzare e impostare al meglio il processo che farà che il nostro potenziale clienti diventi un nostro cliente, semplificando troppo le fasi di questo processo.

Molti sforzi di marketing periscono in questo processo perché non viene strutturato strategicamente, curato e aggiornato.  Progettare un processo strategico per le tue vendite, ti aiuterà a non perdere il controllo di tutto il lavoro fatto e dei risultati.

Ogni realtà o prodotto ha bisogno di un processo proprio, a seconda del prodotto o servizio che offriamo sarà più o meno complesso: costo, durata del servizio, tipologia, ecc. In quest’articolo condivido con te 3 elementi chiave che valgono per ogni processo di vendita.

Processo di vendita: 3 elementi da non dimenticare

1. Impostare degli obiettivi.

Anche il processo di vendita strategico ha bisogno di obiettivi, per valutarne la performance alla fine di ogni periodo di tempo impostato (3/6 mesi o anche 1/ 2 anni, il lasso temporale si sceglierà anche in base agli obiettivi scelti).

Ogni obiettivo ha bisogno di un certo tempo per essere raggiunto o almeno per avere i dati sufficienti per valutarne l’andamento della strategia di vendita che abbiamo progettato.

Per esempio: 

Aumentare il LFT (Lifetime) del cliente, cioè quanto tempo rimane con noi e continua ad acquistare quello che offriamo. 

Oppure ridurre il tasso di abbandono del processo dopo l’invio di un preventivo. 

2. Scegliere i KPI

Le metriche servono sempre nelle strategie delle imprese, impostare una serie di valori per capire se il processo sta funzionando è sempre un modo anche per semplificare poi il processo di analisi successivo. 

Per esempio: 

Il tasso di conversione da prospect a cliente, ci farà capire quante volte riusciamo a comunicare bene con il nostro cliente e a chiudere il processo di vendita. 

Oppure quanto è il tempo medio di chiusura di tutto il processo. 

3.Evitare questo errore

Nei processi di vendita molte volte non si dà la giusta importanza alle persone che non hanno chiuso l’acquisto o la prenotazione.

Invece anche loro hanno un forte valore per le vendite. Se analizziamo il loro comportamento, molti di loro ci indicheranno i punti dolenti del nostro processo di vendita strategico e dove andare a fare dei cambiamenti. 

Ma potremmo cercare anche di ritrovare una comunicazione con loro e magari creare comunque un rapporto che in futuro porti a una vendita o almeno a una buona reputazione aziendale. 

Vuoi creare il tuo processo di vendita strategico oppure ottimizzarlo?

Ho preparato una guida per aiutarti in questo processo, così non ti perderai durante la progettazione e la revisione del tuo processo di vendita.  

Puntata 32 del podcast, qui le altre puntate: Podcast Strategiamo