Creare una strategia di marketing e vendita B2B efficace richiede tempo, oggi però voglio condividere 2 consigli che ti aiuteranno a ottimizzare una parte molto importante: la segmentazione.
Segmentazione: non per numero, ma per qualità
La segmentazione è sempre importante nel marketing, tanto per un libero professionista quanto per una multinazionale. Conoscere bene i nostri potenziali clienti è un tassello fondamentale per lo sviluppo e la crescita delle imprese.
Nel caso della strategie B2B è essenziale una buona segmentazione con un buon storico e un continuo aggiornamento. La segmentazione del B2B spesso è più specifica di quella B2C, il motivo è che ci sono molti più livelli di analisi.
Nel B2B si analizza l’impresa che vogliamo contattare, i decision maker ma anche le altre persone che possono intervenire o essere coinvolte nelle trattative oppure nell’utilizzo del prodotto/servizio.
1. Marketing B2B: segmentazione per livelli
Questa è una situazione normale se teniamo in conto che la conversione di un cliente B2B non è paragonabile, in termini economici, all’acquisizione di un cliente B2C. Per questo, è normale che il lavoro di segmentazione sia più complesso.
Quindi il primo consiglio è di analizzare i vari livelli dedicando il tempo e le risorse necessarie. Il B2B non ha bisogno di convertire tanti clienti come il B2C, ergo la segmentazione deve essere più precisa e dettagliata.
1.1 Come usare questa segmentazione?
Questa segmentazione è indispensabile per implementare una strategia di Account Based Marketing. Una delle strategie più interessanti e utili nel B2B, focalizzata nell’ attrarre account con una ricerca qualitativa del loro valore per l’impresa.
2. Strategia B2B: segmentazione e i Touchpoint
Come ho anticipato prima, le transazioni nel B2B sono più alte del B2C, per questo motivo il sistema relazionale e il processo decisionale sono più lunghi.
Basta pensare che anche nel B2C più aumenta il costo di un prodotto, più tempo è necessario perché le persone finiscano gli acquisti. Nel B2B questa situazione si moltiplica.
Per questo motivo è molto importante una volta sviluppata la strategia di segmentazione, creare un workflow strategico per verificare i vari touchpoint (punti di contatto e relazione tra cliente e impresa). Più lungo sarà il processo decisionale, più dettagliato dovrà essere il nostro workflow e il suo monitoraggio.
Questo permetterà di organizzare i lavori successivi del marketing e delle vendite.
Smarketing B2B: Processo di vendita incrociato
Voglio chiudere quest’articolo parlando di Smarketing (leggi l’articolo completo su questa strategia aziendale qui), il concetto che si sta utilizzando negli ultimi anni per descrivere l’allineamento tra sales e marketing nelle imprese.
Lo Smarketing ha bisogno della segmentazione strategica. Serve non solo per impostare le azioni da realizzare, ma anche per incrociare i dati e i risultati, e poter modificare e migliorare la segmentazione.
Per fare questo, sarà anche molto utile avere un processo di vendita strategico che misuri, controlli e verifichi l’andamento delle richieste e delle relazioni. La strategia B2B passa da qui anche per lo sviluppo futuro, puoi approfondire qui i passaggi chiave per creare il processo di vendita strategico.
