Creare una strategia di marketing e vendita B2B efficace richiede tempo, oggi però voglio condividere 2 consigli che ti aiuteranno a ottimizzare una parte molto importante: la segmentazione.
Segmentazione: non per numero, ma per qualità
La segmentazione è sempre importante nel marketing, tanto per un libero professionista quanto per una multinazionale. Conoscere bene i nostri potenziali clienti è un tassello fondamentale per lo sviluppo e la crescita delle imprese.
Nel caso della strategie B2B è essenziale una buona segmentazione con un buon storico e un continuo aggiornamento. La segmentazione del B2B spesso è più specifica di quella B2C, il motivo è che ci sono molti più livelli di analisi.
Nel B2B si analizza l’impresa che vogliamo contattare, i decision maker ma anche le altre persone che possono intervenire o essere coinvolte nelle trattative oppure nell’utilizzo del prodotto/servizio.
1. Marketing B2B: segmentazione per livelli
Questa è una situazione normale se teniamo in conto che la conversione di un cliente B2B non è paragonabile, in termini economici, all’acquisizione di un cliente B2C. Per questo, è normale che il lavoro di segmentazione sia più complesso.
Quindi il primo consiglio è di analizzare i vari livelli dedicando il tempo e le risorse necessarie. Il B2B non ha bisogno di convertire tanti clienti come il B2C, ergo la segmentazione deve essere più precisa e dettagliata.
2. Strategia B2B: segmentazione e i Touchpoint
Come ho anticipato prima, le transazioni nel B2B sono più alte del B2C, per questo motivo il sistema relazionale e il processo decisionale sono più lunghi.
Basta pensare che anche nel B2C più aumenta il costo di un prodotto, più tempo è necessario perché le persone finiscano gli acquisti. Nel B2B questa situazione si moltiplica.
Per questo motivo è molto importante una volta sviluppata la strategia di segmentazione, creare un workflow strategico per verificare i vari touchpoint (punti di contatto e relazione tra cliente e impresa). Più lungo sarà il processo decisionale, più dettagliato dovrà essere il nostro workflow e il suo monitoraggio.
Questo permetterà di organizzare i lavori successivi del marketing e delle vendite.
Smarketing B2B: Processo di vendita incrociato
Voglio chiudere quest’articolo parlando di Smarketing, il concetto che si sta utilizzando negli ultimi anni per descrivere l’allineamento tra sales e marketing nelle imprese.
Lo Smarketing ha bisogno della segmentazione strategica. Serve non solo per impostare le azioni da realizzare, ma anche per incrociare i dati e i risultati, e poter modificare e migliorare la segmentazione.
Per fare questo, sarà anche molto utile avere un processo di vendita strategico che misuri, controlli e verifichi l’andamento delle richieste e delle relazioni. La strategia B2B passa da qui anche per lo sviluppo futuro, puoi approfondire qui i passaggi chiave per creare il processo di vendita strategico.